案例分析

　　主持人：我们已经完成第一道考验，下面是第二道考验就是案例分析，请四位选手转向大屏幕。

　　主持人：好的，请后面三位选手戴上耳机。请开始。

　　董冰：在进行案例分析之前，我先很严肃很认真地问两侧观察员同志一个问题，大家还有不知道刷啦啦的吗？在这么短的时间内如果我进行很理性的分析不是很现实，我说一下我的直觉，朱先生从1986年做建筑机械应该说用了十年的时间，应该已经到产值过亿利润三千万，完成原始积累。同时原来的产业也萎缩了，从他选择这个项目来讲立即停车是可以考虑的项目。但是现在就是他第一个问题针对不同的客户。我觉得他如果在自有资本很充足的情况下，我想他对商务，如果是我自有资金很足，让对方投入资金来做有很大难度，我觉得可以考虑的策略，我用我自有的资金，因为是固定资产可以给一部分贷款，可以采用联合运营方式，这样比较容易说服商务场所，我觉得是有可能使他们同意安装设备，因为毕竟有银行的贷款做支持的话，本身企业信誉也很好，可以靠长期的收益。如果是对民用住宅这些，我觉得可能会有比较大的难度，因为以我的了解，北京现在这些停车市场并不是特别好，尤其是小型的地下车库往往都是空的，所以我觉得在这些情况下，贸然购买设备，或者联合运营，我都觉得风险会比较大，所以这是我对两大类型一个考量。

　　关于它的风险，在我记录这些环节当中，我个人认为，最大的风险可能是出在技术上，因为我个人的理解，因为这是一个机械类的产品，应该说对技术要求还是蛮高的，而日本的合同只答应给他进行两周的，我如果没记错，答应进行两周生产指导，我觉得对于这样还是有一定科技含量的东西，两个礼拜远远不够，所以我觉得很有可能出现把产品卖出去，但是因为售后服务会导致他崩盘，我直接的分析就是这样，谢谢大家。

　　主持人：谢谢。

　　主持人：34号请。

　　菅毅：对于市场战略我考虑的话，无论是针对什么样的，他包括商场超市还有一些停车场所，主要是采取一帮一的形式，跟商场也好，还有超市也好，等于就是说他要停车厂放置的地点和他们进行一个合作，现在停车厂占用地方非常大，地库占用也相当大，我的技术可以给你提供就是说，首先来讲是简约，可以不是很浪费地方，能用最少的空间停更多的车，因为是立体。这样跟商场进行合作，例如说商场，作为一种合作由我来提供技术，因为这个技术他已经买断了，由我提供技术商场来提供场地，一起来建设，设计投入最低，首期投入降低到最低，商场也会很愿意，因为节约出来的地方可以去做促销也好，再做大卖场也好，或者做超市也好，是有利的条件，因为我相信商场能解决停车位，比如说听车位，风险整个存在，还有汽车整个赔偿，因为我当时见过这个东西，老化还是比较严重，经常需要进行一些维修，而且属于专业的东西，维修成本是比较高，所以说要考虑维修费用的问题，再一个来讲就是技术性的问题，刚才谈到是会对它进行两周技术支持，但是我们看到可能两周技术支持会比较短，我们必须培养自己的技术人员来进行维修方面的技术。

　　否则的话，如果你每次维修都需要支付技术费用那太恐怖了，还有损坏赔偿，因为如果你要不进行及时维修技术不过关，可能会造成坍塌或者挤压，这样相信在上面停的车都是很昂贵的，如果你只收几十块钱停车费，赔偿车的费用，归根到底从维修一个是技术专业性，谢谢。

　　许怀哲：我只记下来四个，一个是体育设施、展览馆，住宅区和商业，体育设施靠谱，因为有大型的体育赛事的时候，停车需求比较多，特别是北京有2008奥运，解决立体停车还是有可能的。展览会也是差不多，因为像北京国展也经常出现这种情况，如果在做这个市场定位这样去做就行，它是有需求的。住宅区如果想做最好调查一下，看看小区有多大容量，住的都是什么人，开的都是什么车，比如说我的小区都下有停车位，大家都愿意停在地上，不愿意停在地下，因为不要钱。商业这一块这是最不靠谱的，因为建设部有商业设施必须要有停车位的规定，假如是一个老楼宇可以考虑，跟建设部共同定一个规则，如果你没有停车位要有停车楼来建，地从哪来也不靠谱。

　　这事让我来干我不干。我举一个例子，北京这么大的城市，据我所知有立体停车位只有望京小区一个，北京的交通大家出现问题好多因为马路边缘随便乱停车出现这种情况。有车并不见得人家非要停到你的停车楼里，有很多的地方要选择，这个市场至少在现在的中国是不适合的项目。

　　主持人：请。

　　李国锋：历史的巧合往往有偶然和必然性，我觉得这个项目投资不成功性，而且已经被事实证明了，很巧的是我在这家公司工作过两年，对他们有点不公平，我把我的理由讲出来。首先我进行确定市场战略从三个方面进行，第一进行市场调查，怎么样确定我的目标，确定我的方向，我怎么样具体运作首先要调查。第二点对市场进行定位，确定我的客户群，哪些是我的客户群，第三点进行市场与营销的策略，怎么样宣传与布局，怎么样打破缺口和推广。我觉得项目存在关键风险有三点，第一技术很不成熟，售后服务很难，我受过他的害。

　　第二点，他的成本比例投资的成本比例和收回来比较难。

　　第三点，最主要竞争对手所有的建筑物和商场都有地下停车库，一次性投资不需要使用成本，但是这种立体停车库需要人工成本，需要人去维护，很难的，而且系统很复杂，稍一不注意就失灵，而且操作的人必须要很专业，所以这就是我的观点，谢谢。

　　主持人：好，谢谢四位选手对案例的分析，现在请我们的三位评委做他们分析的点评，同时告诉我们场内及场外更多在学习这个案例的人，如果是你们该怎么做。

　　吴鹰：首先我觉得四位选手都提出了一些观点，跟前几天都很一样在这么短的时间内能够提出来，我可以证明这些选手在这之前完全没有见过这个案例，看过以后马上回答，都提出很重要的观点。我想我为了节省时间，不把每个人的点评做了。

　　吴鹰：我觉得钟先生做这个事，先说这几个市场，假定市场是有，可能是偏早一点，但是如果一定要做这个市场应该锁定这五个潜在市场选一个来做，体育设施或者展览会馆，住宅、商业写字楼，做了调查以后，选定最需要的市场，或者有增长，现在没有，哪怕后面有增长要做，做出一个样板做出来，后面有人去卖，因为它是生产型企业，去靠卖设备赚钱，33号提出主意合资经营也不错，刚开始不掏钱做出一个样板也有人愿意做。我个人觉得在这上面应该选一个独立市场做，我也是比较同意35号选手，我觉得做是很难做，里面漏洞太多，刚开始选的时候，花了640万人民币，没有培训，需要的时候做一个培训这完全是荒唐的事情，很多现场肯定是在里面做，这没有做好，技术上的风险，我也同意几位选手提出来，而且34号提出来的纠纷的赔偿风险是最大的，因为是立体的，不光砸车，车是小事儿，砸到一个人那还了得。

　　这个东西你想想，这个商品社会现在砸了某公司的主管砸掉，连续的赔偿，一个人可以算出来，做一些保险可以避免，在技术上选项目没有足够的保险。我认为它最大。另外市场风险本身也很大，确实偏早了一点，谢谢。

　　马云：我觉得四位表达都不错，但是我从大家考虑问题的逻辑和思考做一个市场战略的话，从客户服务价格竞争、整个售后体系去考虑。我觉得咱们35号讲得比较靠谱。所以首先从客户群在哪里，另外一点我想从我这个观点来看，引进国外设备所有这些市场策略，制订市场策略基本要素考虑另外一个问题，国外引进任何技术设备产品，都必须考虑合适时间、合适地点和合适文化，在日本也许可行，在中国可能不一定行，日本人开车特别小心，进车库，大家看过日本的文化，特别小的小巷子里面，几乎几厘米开进去，一到球赛，就象抢路一样，那个东西破坏特别大。

　　在中国今天汽车文化和人们使用习惯中是合适的，尤其在引进国外设备的时候，一定要考虑时间是不是合适，文化是不是合适，售后服务体系是不是合适，从这个项目来讲这些东西都不一定吻合，这是我的看法。

　　熊晓鸽：我们评估任何一个项目的东西都会做三个事，一个是对他的市场，他的产品还有他的管理团队进行分析。从他这个管理团队来讲钟先生有这方面的经验，也创立过公司，而且他跟大学的同学做过机械零件，我不怀疑他做技术会出任何问题，这个东西也不是很难的事情。对于市场和产品可能会是一个很大的问题，第一，我估计他到日本去是到东京看的，东京这个地方寸土如金，在那个地方出现这种完全可以理解。在湖南我相信不会有问题，我正好周末刚去过湖南。在别的大城市要推广这个东西，也许有一定道理，最大成本在什么地方，现有停车厂客户愿不愿意花大钱改进，在机械方面的投资，跟整个这种形式的停车厂来看，可能不是一个很小的投资，最大的钱要花在建这个类型车库方面。钟先生选择除非他选择，我也不仅做这个设备，我还来经营这种车库，所以我认为不可行的，不能做。

　　那么现在这个问题，把东西已经做出来，想象这个项目这个设备可以做出来，结果可能没人买，你说是不是这样，卖不掉。所以我觉得他卖不掉也就发不起工资了，公司要下马，如果想坚持一下我建议他请34号选手给他当顾问，用你的魅力让他四个月、五个月坚持不领工资。

　　当然最好的解决方案，我会建议他再回过去找日本卖给他技术的公司，我东西能做出来的，可能比日本还便宜，我卖给你，你做我的客户。

　　主持人：我们多次发现熊晓鸽是整合资源的高手，他能经常把甲能整成乙、乙能整成丙。

　　熊晓鸽：34号是搞自由职业，给他找个活去长沙做事。

　　菅毅：这样的话就会有地域性了，我说过我不做地域性的。