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赢在中国36进12第九场:许怀哲脱颖而出
cye.com.cn 时间:2006-9-14 9:52:39 来源:雅虎财经 作者: 我来说两句

  马云:我听得懂你在说的。像你这样的公司如果说阿里巴巴做呢?我们如果搞一个?

  许怀哲:因为我们这个行业的利润率相对来说还是很低的,是那种撅着屁股捡钢甏的,我们竞争的可能性不大,比如说阿里巴巴如果在网站上给我开一个出口,把这些有交易需求的客户引到解决网进行交易的话,我倒是很愿意分出一半的利润来给您。

  马云:打住。 分钢甏给我用用。

  主持人:建议马云先生这份钱不要收了,支持我们新的创业者。

  马云:我觉得挺好,第二个你现在收的是中间的10%的佣金费是吧?你为什么不会是会员费呢?

  许怀哲:因为没有阿里巴巴那么大的会员费用,我收会员费能收多少?

  马云:10%的,几乎所有的客户都跟你讲生意做成了我付钱,生意做不成我不付钱,中小企业有一个共性,没事做好生意我一定付钱,一旦做完生意猫捉老鼠我就找不到他了。你怎么办?

  许怀哲:我先说服务商这边,我是他的市场营销部门,或者是产品研发模式是共赢的,我能不断地给他提供新的机会,他绕过我的可能性不太多,因为我收的比例也很低,从中小企业来讲,他需要的是价格低的,还是需要效率快的,还是需要什么样的,你在这里面得到满足。如果你出现这种情况,比如说你有一次拿完单子做完了之后就跑了。

  许怀哲:第一我们这个行业有一个特点,都是不见兔子不撒鹰的,这是一种可能规避的情况。第二种情况。他要么就不在这个市场上生存了,他要生存就要和我们服务行业里来,我把一个黑档建立起来的话,这些服务商都不会给你提供服务了。

  马云:还有你傍大款、走先进,什么样的先进?什么样的正道?

  许怀哲:这个是从冯仑先生的话里面学来的,傍大款我们是一个小公司,几个人不太多,我们也没有豪华的办公室,我们做服务商是服务于境外的投资者的,我就找了一个行业内我的师哥,他是全国第十八类行业服务其中一个,我可以租他的办公室,这是所谓的傍大款,学先进,因为我在这个行业里进入的时间比较长,我从2002年开始为知名的国外律师事务所提供待工的服务。完全同他们学到我们的服务流程的设计和对细节的关注。

  许怀哲:另外一个先进就是马云先生的阿里巴巴,我从90年代开始就开始考虑您的模式,一直在学习。所以我很多招数,包括以后的市场招数都可能向您那儿取经的。走正道就是您提到的不能靠关系挣钱,我们把这个理解成什么呢?作为一个企业一定要有你自己的核心竞争力这个是稳固,基于你的竞争能力的,关系可以给你提供价值,但不能成为你业务的主宰。

  

  

  

  马云:还有中小型企业需要的很多财税方面的政策,他要求你能帮我逃点税、避点税这个方面你怎么办?

  许怀哲:是这样的,因为我是做会计师出身的,这个行业的能力体现在不是做家长,你清楚地知道那个边界在哪儿?您无限制地接近那个边界并且不逾越它,这也是我们公司做到的也一点,这也是我们小小的几个人在这里面活得还不错。

  马云:谢谢。

  熊晓鸽:马云已经把我刚才想问的问题问了,傍大款的事你已经说清楚了。我想问你几个问题,是这样的,您讲的这个事情我也明白了,可能你就是从参展上来看你的收入也是最高的,你为什么突然想起来想创这个业,因为你规模不大,比较痛苦还是怎么样?

  许怀哲:确实是这样,因为我在这个行业里一直寻找技术优势,和专业能力,我们选择的服务领域是为境外的投资者在中国的落地提供服务,我们从目前做这个还是能做,但是空间能看得到了,我们还有一个想法,既然这个行业里那么多的服务商还没找到类似于像我这样办法,如果我可以我的办法贡献出来,真正地帮助中小服务商的话,这个行业整个起来的时候我也能从重分到我自己的利润了。

  熊晓鸽:你也是待工吧,也不是直接做的?

  许怀哲:现在我是直接做,现在越来越多的中小外国投资者到中国来了。

  熊晓鸽:媳妇熬成婆了,想帮助更多人走这样的人,让他们找到活。

  许怀哲:是的,因为我们这个行业里竞争太惨烈了,非正常的手段太多了,这样的话会毁了这个行业,所以周总理在写这个行业不要做假帐的时候,我感觉到是耻辱。

  熊晓鸽:你这个模式我也谈到了,服务这个东西,服务业,比方说会计师事务所啊,因为跟他吃过饭,而且这种东西你过去提供这些服务做的很好,你比较出来得到的。我要通过你这个东西做,尤其你说北京,我就打个车跑,因为碰到这种服务我要要的话,很多人都跑过来了,我可以见到特点,了解得很清楚,为什么要通过你来做呢?我要提供一个服务,就像大夫看病似的,你说那个大夫好,我就找了他为什么要你来做呢?

  

  许怀哲:我们实际上面对的这些很多的时候是对这里面,为什么我提出的服务是中小企业中小企业最大的特点是什么?打一杆子就跑,我需要的是价格,如果我自身不成长的话,我很难有一个自身的要求,比如像熊先生您这样第一次选择服务商的时候,您可能对这个行业并不太了解,恰恰我们是对这个行业了解最清楚的,谁能干什么,谁的效率是什么样,谁的价格是一个什么样的水平,我们很熟悉,我们很愿意搭起这个桥,愿意成为您IDG的服务商。

  熊晓鸽:中小企业需要,大型企业不一定需要你这个服务,34号从内蒙跑到公司来注册一个公司,搞不清名堂,你给他咨询一下没准他管用,他成为一个规模,他对周围,因为你这种服务的话,当然一个业务能力,还有一个方便,离他近比较好,北京分各个区,税务地域性很强,对他来讲方便,如果我想如果我是要投你的话,风险投资商把自己当做一个用户,你说这个用户我愿不愿意用,愿不愿意花钱?

  许怀哲:我回答您两个分析,第一个方面,您和您的第一服务商,如果在第一次接触的时候会感到不满意,您可能会换,就像搞对象一样,一个不断磨合,不断试错的过程,对于才能达到满意,我满足的就是这个过程,我不仅仅在北京,我服务的就是北京一个市场,我们目前的的实力就达到这儿,上海、深圳、或者其他的城市也是我们潜在要发展的市场,但是我们必须要夯实一个市场,确实服务我们必须要做地缘服务的。

  熊晓鸽:人家去寻找一个服务非常像一个人去看病,就像我到医院去看病似,你到医院先找谁?最好的门诊部大夫会告诉你说,估计到一个什么病,你应该去看内科,他告诉你内科谁厉害,那个外科谁厉害,你的意思是说你来做门诊部主任。

  许怀哲:分诊台。

  熊晓鸽:而且通过网上来夺?

  许怀哲:对。

  熊晓鸽:你这个东西怎么在全国竞争呢?你这个照发一出来,北京市第一个去做了,马上天津像你这样的出来了,他就在那边开一个门诊部,他最熟,你怎么能够全国做?

  许怀哲:第一这行业市场有它自己的特点,有广东市场、深圳、上海,这三个市场拿到全国70%的市场,我出现了潜在的竞争对手都是在上海和深圳这两个城市,上海是我们研究三年多的市场,如果真的出现竞争者的情况的话,我们有北京的先发优势,而且有在北京积累起来的业务模式运营经验,我们之间如果发生对抗还是有机会的。但是我对深圳市场确实还没有一个考虑。

  熊晓鸽:所以你要做的话就是要做北京和上海?

  许怀哲:北京、上海和深圳三地我可以拿到70%。

  熊晓鸽:等你把北京、上海做起来可以盈利的话,深圳有就做起了,没有你的份了。

  许怀哲:如果我都能做起来的话,已经有50%了。

  熊晓鸽:因为你这个行业没有特别高的门槛。

  许怀哲:这个行业没有资金的门槛。

  熊晓鸽:也没有知识的门槛。

  许怀哲:这个行业最大的门槛就是人。

  熊晓鸽:又回到我医院的例子来,一个门诊部主任最知道本医院的哪个科的科室最厉害,他就知道一个医院而已,我的意思是说,我知道你这个方法,但是我还没有觉得你什么时候能把北京市搞定,崇文区这些地方都搞定,变成大家都找你一个门诊部主任,换句话说在北京就可以存在一个很大的竞争,假设你这个模式是成功的话,海淀也一个,都跟着来一个。你要在上海再去弄的话,你就担心你很难把你的市场迅速地扩大,这是我的一个问题。

  许怀哲:我可以回答您,因为我从2003年开始转型,主要做外商投资,外国企业在华的落地,因为目前投资的热点就是北京和上海两地。我们也可以说因为我们也是学习国外律所的模式,我们也不是自己撅着屁股干的,我们也是拿到单子之后找到适合自己的服务商分包出去,在北京这些行业里的服务商有40%都跟我们建立业务联系的,或者是已经知会过的经过,我们有信心做好这个市场,上海这个市场我们陆陆续做单子的时候有上的生意,我们也要去上海找,这个市场已经做了三年半,不光是研究,而且也复制了一定的市场,我们也知道上海市场是个什么情况,说起来我们对北京、上海两地还是比较有信心的。

  熊晓鸽:你还是做外资的事?

  许怀哲:不是做外资,而是我拿这些事了解了当地的市场,比如在北京里面我们也接内资的活,我们都是先说我们的价钱比较高,如果你觉得不太合适的话,我可以介绍给别的,所以我们对两个领域都是比较了解的。

  熊晓鸽:你国内的领域做过一些国内的企业吗?

  许怀哲:非常多,因为我原来在北京会计师事务所做审计,做了五年,1999年底注册了一个自己的公司,那会儿是以个人行为。到2002年的时候一直是在做国内的企业,2003年开始接触外商投资的,外国企业在华投资的领域,2004年开始把目标锁定在这儿,目前我们做的这一块相对利润比较高。

  熊晓鸽:因为我们也有很多这种服务了,所以我觉得你有一点机会的话,外国的一些小的公司对中国有不熟的公司,大公司他付不起钱,而且大的服务商也来不及跟他们做,所以他来找你们,是这样的吧,换句话说在中国这些老外还不太熟,比较好蒙,所以就找你们来了。

  许怀哲:因为国内的中小企业服务商,他们对这个市场的要求不挑人的,就是谁能给我们解决了这个问题,我这次就用他了,所以我们在这个细分的领域里还是有价值的。

  熊晓鸽:OK,谢谢!

  主持人:好的,我们36号选手准备了好吗?

  李国锋:他能帮助客户解决小的困难,能较大幅度地降低客户的使用和采购成本,我们的团队有三个人,我是一位认真、细致、执著、坚强、自信、富有激情的人,袁中囊先生是这个技术的发明人,他是中国第一台调速电机研发和制造者之一,还有一位宋一方先生是一位执行力很强的人,我们的目标市场是国内外调速电机行业的应用领域,凡是有人类生活的地方就有机电产品,我们在申报专利的同时,着重于机床、起重、冶金配套技术的生产,水力和风力发动机将来是我们将来的目标,我们采取的策略是着眼全局、单刀直入、重点突破、全线跟进的策略,按照我们市场先推广后普及的特点,由于我们的产品先有传统电机行业的先进性,我们只需要15%用于生产,按照我们的计划会把投资的50%,用于发展和研发产品,10%用于营销团队,5%用于投资,请多指教谢谢!

  吴鹰:你做调试电机,这应该算技术型的一个产品,做技术型的产品这个投资一般都是比较大的,你刚才百分之多少都投于做什么,都讲得很清楚,你有一个最关键你的基数是多少,你是一千万百分之多少,还是一个亿百分之多少差很多。

  李国锋:谢谢吴老师的提问,我们的基数标准是大概千万。为什么呢?因为我们固定资产的投入不会是很大,我们由于和别人的兼容性传统行业的兼容性不需要建很大的制造业,建很多大的固定资产的投入,我们只需要基于小的部分,我们为什么需要这么多资金,我们就想快速高速地把整个市场都占领市场得先机,让后来者赶不上。

  吴鹰:你是什么样的调速电机?可以到小孩的车很多机械表很多都有调速电机都要用到,包括微型,探测器伸到胃里去也需要这个,你到底是哪一种,不可能从大到小都做?

  李国锋:用于交流电都可以用。

  吴鹰:这方面德国强还是日本强,还是美国强?

  李国锋:德国。

  吴鹰:全世界的市场占有率谁占得最大?

  李国锋:我是新进入这个行业的,对于这方面来说了解得不是很透彻,但是我对中国比较了解,中国电机网比较权威的数据是三千亿。

  吴鹰:全部都是调速电机?

  李国锋:大部分满足这个应用。

  吴鹰:你要解决什么问题我没听懂?

  李国锋:电机在低速的时候没有劲,我们要解决这个问题,在低速的时候很大,我们在车铲的时候,需要测得很精密,速度快才能测得准,在低速可以慢慢测,测得很标准,就解决这个问题。

  吴鹰:谁是你的最大竞争对手?

  李国锋:整个电机行业是传统行业,目前还没有出现竞争对手,只是说有传统行业这种电机很多了。

  吴鹰:传统行业通常毛利率不可能这么高,40%毛利率,我们做高科技行业也不能做到40%。

  李国锋:我们经过成本分析,跟传统行业同类型,同功率同大小进行比较,这一点因为我不是做技术的,不能解释得很详细,但是对于成本这方面我们进行了仔细分析,并且在我们计划书上面有详细的数据和对比可以证明这一点。

  吴鹰:你在你们公司里起什么角色?

  李国锋:我做创业者的CEO。

  吴鹰:你自己本人不是学电机的?

  李国锋:我不是学电机。

  吴鹰:你做这个你需要了解,最起码要半瓶子醋也要晃一晃。不可能说不清楚的,在电机行业里谁是中国的老大?

  李国锋:湖南湘潭有一个电机厂是上市公司,是原来军工企业。

  吴鹰:他的营业额是多少?

  李国锋:大概是三百个亿左右。

  吴鹰:三百个亿?

  李国锋:不可能吧。是一家上市公司,我还没查这个数据。

  吴鹰:他的毛利率你知道吗?

  李国锋:具体我也不太清楚。

  吴鹰:你也不清楚,我估计15%左右。我说得也不准确,我只是自己的感觉,你有信心你能做到40%,因为你觉得你没有技术上的特点,你有技术上的特点,你实际上也是特殊的需求,三千亿的市场跟你有关的有多少?

  李国锋:我们做了预算跟我们有关联的大概是两千个亿左右。

  吴鹰:可能吗?

  李国锋:很大,对,因为领域很广。

  吴鹰:你是任何东西都有成本,解决低速要多花多少钱,这个电机启动刚开始是低速,过一会儿速度高了以后,动力高是正常的。低速劲不大这是正常,应该是对。你只是在低速做了改进,让低速也能解决问题,我不相信这个市场大多数都需要在低速时具有很大的劲。

  李国锋:对于这方面我不能很详细的说明和解释,我完全不懂这个技术,但是有实践证明有客户需要这个东西。

  吴鹰:如果要是一百个亿,两百亿我更容易相信,有可能我是错的,直觉上在这里。另外两个人,你说你们三个人,另外老兄有一个技术上很厉害,他是这个行业来说他做了很多年,而且是从实践中摸索出来的。

  吴鹰:他为什么要出来创业跟你一起?上你当了,要赚钱了?

  李国锋:没有,因为他也是我们比较尊重的一个人,他六十多岁他还想创业,我是他们的代表。

  吴鹰:另外一个呢?你是将来负责市场吗?

  李国锋:我负责市场和整个运营。

  吴鹰:另外一个老兄呢,除了技术之外的?

  李国锋:他做过记者、律师,还有公司的总经理助理,他有很强执行力。

  吴鹰:房地产公司的总经理?做电机的生产。

  吴鹰:我问题比较尖锐,因为今天是第九场大家听了很多,我们的问题你们也可以感觉到非常尖锐,所以我要问你这个问题,你再解释一下,你觉得会不会有问题?

  李国锋:不会,我会给他配置一个负责生产的人。

  吴鹰:那我觉得没必要,这个人完全是浪费,你配置那人找一个管生产的人,直接报告给你就好了,为什么找这么一个人做律师、做记者,做房地产总经理助理,完全没有必要。

  李国锋:我也管过生产,我在这方面是有经验的。

  吴鹰:必要的时候你就冲上去了?

  李国锋:对。

  吴鹰:答案错误,因为你这个位置很需要人,你说你什么时候你都冲上去,你还缺一个。

  李国锋:有人的时候我可以聘请一个。

  吴鹰:谢谢,我没问题了。

  李国锋:谢谢。

  马云:我们放松一点,我不懂技术所以刚好都配得上。你有几个弟弟妹妹呀?

  李国锋:我有一个弟弟妹妹。

  马云:比你小多少?

  李国锋:弟弟比我小两岁,妹妹比我小六岁。

  马云:我很好奇一件事情,你15岁的时候,也就是1987年你带着弟弟妹妹去卖冰棍,赚了17寸的电视机,那时候你弟弟13岁,你妹妹9岁,一台电视机那时候价格估计在800到一千。

  李国锋:470块钱。

  马云:我那时候87年大学没毕业,我88年毕业工资是88块。你们三个人怎么卖出来的?

  李国锋:这样子,我和我弟弟每天清早骑着单车,去顶着太阳跑很远的路,每天赚几十块钱,我弟弟可以赚到几十块钱,一根冰棍赚一毛钱,我妹妹在车上里面,我家原来是一个公司,在车站里面放点图书,还卖凉茶,一分钱一杯,加起来总共暑假那个时间,差了几十块钱。

  吴鹰:很厉害的,你卖多少钱出来?

  李国锋:确实是这样,最后差了几十块钱,是我爸爸用工资给补上取的,那个电视机还保存在那里,很有纪念意义。

  马云:我要有这样的弟弟妹妹就好了,九岁就干活。

  李国锋:就是这样。穷人的孩子早当家。

  马云:好,我没有问题了。

  李国锋:谢谢马老师。

  熊晓鸽:我看了你的简历挺有意思,你卖过冰棍,上大学也通过成人高考然后再读的学位,挺不简单,很有毅力。我有一点我没想明白,你刚才说一千万你就够了,创业得第一名的话。其中拿出10%几做生产来?

  李国锋:15%。

  熊晓鸽:110万做生产,你希望拿下来打两千亿的市场,这可能吗?

  李国锋:是这样子的,因为我们的回款,目前来说还没有出现跟进者,我们可以在客户先把钱给我们,我们团队老先生打电话给我,表示祝贺,有客户先把钱打过来,然后我们才给他。

  熊晓鸽:电机人家还没试过,钱就先给你?

  李国锋:对。

  熊晓鸽:新的产品推出,先拿去试用,用好了觉得行了,质量没问题,才把钱给你,因为你这个东西不是复杂的,人家不明白的事儿,或者是人家都拿来就能用的东西,当然要实验,当然我知道你说他的力量比较大一点等等,低速的时候。

  李国锋:是这样子的,因为袁老先生他在广州做了十年电机维修,他有客户,已经在这之前,我们给他产品之前跟他建立了良好的关系,而且他看过我们的样品,已经知道这个性能很好,他就这样子了。

  熊晓鸽:我再问一下,袁老先生他先来创业还是你要他来创业,他现在是不是已经离开了原来的工作了?

  李国锋:他已经退休了,一直从事电机研发。

  熊晓鸽:他技术是什么时候研发出来的?

  李国锋:他是2000年。

  熊晓鸽:什么时候?

  李国锋:退休以后。

  熊晓鸽:技术属于他,申请了专利?

  李国锋:对。

  熊晓鸽:谁先找的谁?

  李国锋:我是在偶然的机会里得到机会交流,他说需要钱需要人来管理,需要我这样的CEO。

  熊晓鸽:为什么需要你这样的CEO?

  李国锋:因为我有能力把这个事情做大。

  熊晓鸽:那时候他就知道在《赢在中国》能搞到一千万?

  李国锋:没有,我们通过交流和沟通,宋一方先生我们在一起交流,觉得这个事情由我来组织的话会比较好,把我自己的经历和自己的想法说给他听以后。

  熊晓鸽:你是2003年认识袁先生?

  李国锋:我是在今年。

  熊晓鸽:大概什么时候认识的?

  李国锋:大概是三月份吧。

  熊晓鸽:然后你决定辞职来创业?干这个事?

  李国锋:我现在还没辞职。

  熊晓鸽:打算辞职了?

  李国锋:有这个想法。

  熊晓鸽:你没得着,钱没拿着,单位也不高兴?你怎么办呢?

  李国锋:没关系,我可以从小的做起。

  熊晓鸽:又可以卖冰棍是吧?

  李国锋:我们已经建了小的工厂,我们需要的工人不是很多,我们前期投入不是很大。

  熊晓鸽:谢谢。

  李国锋:谢谢熊老师。

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