吴鹰：自由职业主要是指哪些自由职业，摆小摊的都是。

　　菅毅：我想解释一下自由职业，大家都知道自由职业是SOHO，摆小摊的不叫自由职业，我指的一方面来讲是在家工作的。

　　吴鹰：跑穴的演员应该算是吗？不属于任何电影纸制片厂？

　　菅毅：那可以算，首先服务有几个方面，第一个是自由撰稿人，我们搞的是在工作的人员，他们可以给企业做设计、再有就是策划方面的，他给做一些VI的策划及再有纠就是翻译人员。

　　吴鹰：这一批人很好，对不起我打断，因此时间有限。这一批你有没有看过第三方的统计，自由职业人在中国有多大？是多大一个社会群体？显然这一切人也是中产阶级，只是不是白领，不是在公司里上班的，中高了实际上有点。

　　菅毅：其实来讲，如果真正的自由职业者，而且要是从业比较长，是比白领的收入更高的，首先来讲他们的年龄大多数是20到40岁，他们消费理念要比现在一些白领更加超前，他比较愿意花钱买服务，他的收入高，他的花费其实也很好，有多少？越是发达国家越多，因为发达国家首先来讲压力会更大，压力大的话，可能有些人不愿意在那样压力中生存。

　　菅毅：我就会换一种形式去进行我的生活，因为我可以保证比较高的收入，这样来讲的话，比如说我知道一个数据，因为这个方面我其实在今天中午还在网上查没有很多太详细的数据，我可以提供一个2004年的数据，德国是7百万，中国是7百万，我不知道今年的数据，我相信中国今年的数据应该是在一千万以上。目前仅北京就有一百万以上。

　　吴鹰：像职业高尔夫球手应该也算？

　　菅毅：很抱歉，在我的范围内没有把他计算在内，因为把他算进去起码我目前无法对他提供服务。

　　吴鹰：我随便问一下，你现在团队已经建好了吗？

　　菅毅：没有。

　　吴鹰：你打算什么时候开业？

　　菅毅：这个其实我在2003年的时候已经开放过，开放过半年，收到很小的反响，当时我把它卡掉了，最主要的原因我在当时没有资金，我在没有资金的情况下我不愿意把它做下去，因为竞争对手进来只会更快把我打垮，等于我在提倡别人超过我，在这样的情况下我把它卡掉了。

　　吴鹰：那你今天不担心吗？因为你在中央电视说了这样一个模式，如果你拿不到资金的话，你就被别人拿走了。

　　菅毅：我不一定进到前五，但是我有信心，我有自信能拿到资金。

　　吴鹰：你已经跟潜在投资者谈过了？

　　菅毅：截至目前没有。

　　吴鹰：很有信心，非常自信，你说你最小，你多大？

　　菅毅：我是1981年4月1号的今年25岁。

　　吴鹰：其他3位选手是33、34、35，你是25，确实很年轻，最后一个问题是你在将来你现在没有团队，你现在有没有一个想法会选择什么样的人做你的合作伙伴，只是雇一批人呢？还是找一些合作伙伴？

　　菅毅：其实我刚才想回答您的问题，正好您现在问出来了，我为什么没有组建我的团队。因为我虽然说没有我的固定团队，但是我在我的公司内，我可以举一个例子，在去年我公司运营最痛苦的时候，连续四个月没有办法给员工发工资，但是没有一个员工离开我。因为他们相信菅毅可以，因为他们相信菅毅会带领大家走出困境。

　　菅毅：同样我可以举另一个例子，我公司现在的，也就是我的助理，他当时是放弃了家里给安排好的事业单位工作，一直在我公司停留，因为他在跟我讲一个概念，事业单位为什么？为稳定，我跟他讲我说跟菅毅会更稳定，我虽然说这个公司会失败，可能我下一个公司也会失败，但是只要我菅毅活着一直在做事，我就会让你一直做事，只要我菅毅有饭吃，我就会让你们有饭吃，虽然我现在没有成功，但是我可以凭借自己的魅力，我相信每一个员工都是我的核心团队，谢谢。

　　吴鹰：我的问题问完了谢谢。

　　马云：人格魅力和谈判魅力到底是什么东西？你的人格魅力是指什么意思？

　　菅毅：我个人认为我的人格魅力首先来讲第一点我可以吸引人，第二点我可以让人给予信任，也就是说我可以让别人把东西交给我很放心，因为在企业工作本身在一家私营企业，在我这儿构成可能会有很多人担心，尤其像我刚才说四个月不发工资，可能很多人不会干下去，在很多企业会选择离开，但是在我这儿他们会信任，我首先来讲我觉得人格魅力最主要一点是一个信任，我可以被人所信任。

　　马云：觉得让我的孩子到你这儿工作，四个月没有工资，你告诉他将来一定有饭吃，这个失败了下一个还失败，我怎么也不会相信。

　　菅毅：我用事实证明了他们对我的相信，我做到了，我可以把自己继续，我可以自己储蓄打工，我不会让我的员工跟着我吃苦。

　　马云：你觉得员工四个月没有拿到工资不是吃苦？

　　菅毅：我当时说了，我说我们可以把公司卖掉给你们发工资，他们都不同意，他们每个人都主动说我们现在不要公司，我们只要把这个单做好，这这个单子的钱回来我们大家都有工资，所以说他们相信我，我也做到了。

　　马云：刚才有一个数字讲得非常准确，你只要470万元。

　　菅毅：470万我是在项目计划书里，有这里大概说一下，首先210万是广告费，占到很大一部分，还有110万左右要投入到前期的公司，包括办公室租用，设备的购置，还有办公室的修等等这方面的费用。

　　马云：多少？

　　菅毅：这个数字应该是90万吧，很抱歉我真的印象很不清晰了，90万左右，它作为员工的工资预留，一年的薪水预留，虽然说我的工资是按月发，但是我愿意把一年的工资都留下，我不愿意出现去年的情况四个月发不出工资了。

　　马云：我觉得你这个470万很准确，你每一笔资金都算得很准确，你像印在脑子里一样才能说得出来，你刚才说一百多万是留给员工的，余下来的是作为流动资金，像自由撰稿人，设计人员、网络设计、策划翻译这些人，就是所谓在家工作，这些人一般来讲，这是我的理解。

　　菅毅：您说。

　　马云：这些人比白领的收入还要高，他们敢做自由职业者的话一般都有客户，他干吗还需要你呢？像自由撰稿人如果他的稿子都没有一个报社订好一定要他的稿子，他会在家活活饿死，好像我写一万篇没人要我的东西。

　　菅毅：我想声明一下，马总从一开始做生意到现在，您的资金积累会越来越丰厚，您会嫌多吗？

　　马云：我嫌多。

　　菅毅：您觉得现在钱已经足够多了，不需要更多了？

　　马云：不是足够多，而是因为太多我管不了。

　　菅毅：如果让您倒回去，一个月只有三万块钱收入，您会不会努力赚四万五万？

　　马云：我可能不会，很多人会。

　　菅毅：也就是我刚才说的我会让你赚更多的钱，第二个方面我为什么提供他什么服务，提供他什么服务，我怎么需要什么服务，因为我是自由职业者，2003年本身我自己就是一名自由职业者，我们可能不知道亲戚朋友，不知道我们的爱人想什么，但是我们清晰地知道自己想什么，同样当时我是一名自由职业者，我清晰地知道我想要什么服务，从那个时候我有了这个计划，也开始做这个网站，我清晰地知道自由职业者需要什么，我要给他们有活做，有钱赚，这是第一点。

　　菅毅：第二点我讲到一个团队的协作，可能有一个人有活了，他已经有单子了，一个公司交给他一个设计的案例，可能这个设计案例他一个人根本无法再对应的时间内完成，可以在我的网站上组建临时团队，或者长期团队，这样我提供一个团队的协作。

　　马云：我了解了一批自由职业者，大部分人对工作的愿望不是很强，你给他更多的订单他一点兴趣都没有，这是这些人才选择自职业者，他为什么还要挣我的钱？

　　菅毅：您说得没错，自由职业从业者是越来越多，多了以后就会有竞争，您在三年之前做，你也有了一定的知名度跟相对的圈子了，如果先过来的人怎么办？我知道您的团伙上有一个淘宝大学，为什么不把它拆了，可以说我在淘宝很多年了，我对上面的东西很清晰，但是信赖的人并不知道，你要告诉新来的人怎么赚钱。

　　熊晓鸽：不能用淘宝模式，因为马总三年不收钱他的员工是拿工资的，你是免费地上，你弄成他这样的，你的魅力可以坚持四个月，你的员工待不了三年的。

　　菅毅：马总是在免费，而我们是收费，我们有会员费，还有Case的佣金，还有自由职业的佣金，他是最需要培训的人群，我们还会跟第三方培训机构有一些合作做出一些培训，这个方面还是一些收费，所以说利润方面，收费方面完全可以保证工资这是没有问题的。跟马总那个形式可能不一样，但是我们运作的模式跟淘宝有很多的类似之处，因为淘宝是在买卖。

　　马云：你刚才说那个听起来是蛮有意思，我觉得自由职业者中国这个市场没有成熟，我脑子里的自由职业者，门口大街上你们家要刷油漆吗？这样的自由职业者的市场挺大，一般出来创业的人绝大部分自由职业者都是有客户的，你觉得这批人市场将来会很大是吗？有一千万你说。

　　菅毅：因为首先来讲既然服务，他有客户他也需要政策法规的服务、一些善后的服务，像他讲的后勤的东西了，每个人都需要服务的，包括比如说现在我们很多成熟的企业他仍然需要会计师事务所，审计师事务所，律师事务所道理是一样的，你就是再成功的自由职业者，你收入上千块钱够花就可以，你生产需要服务，这批人是最愿意花钱买服务的人。

　　马云：谢谢，没问题了。

　　熊晓鸽：菅毅你确实挺有魅力，也很有信心，我觉得作为一个创业者来讲这是很重要的一点，很有自信，而且你还有一个年龄的优势失败几次没事，还经得起失败。我有几个问题，我现在明白你的模式就是一个职业介绍的网上职业介绍。

　　菅毅：我必须介绍一下，它跟职业介绍是完全不同的，我刚刚讲了跟淘宝比较类似，它有一个也有信用体系，信用体系之后我们之间一个是派单，一个是接单，排单有三种形式，一个是需求方直接选人，我就决定他了，另外一个是派单，第三点来讲大案子的招投标，它其实跟职业机构是完全不同的两个概念。

　　熊晓鸽：你还是把要用的服务和提供服务的弄到一块儿来撮合这个事。

　　菅毅：跟中介很类似。

　　熊晓鸽：就是一个中介，你大概做多少领域呢？

　　菅毅：领域的话，相对来讲我主要做的就是能够从网上完成的东西，我不做实际的。

　　熊晓鸽：你大概说能做多少个行业？翻译、做技术的。

　　菅毅：翻译、策划、互联网、设计、技术，还有我刚才讲的自由撰稿，它是比较独立的，所有的人都在为企业服务，只有独立撰稿是在为杂志社服务。

　　熊晓鸽：正好我一个本家就做出版，我们也有自由撰稿人，这个行业很重要的一点，不是说找人翻译，能不能写一个稿子，最重要的是质量。

　　菅毅：对，没错。

　　熊晓鸽：最能够对他的质量做一个评估，都是用的编辑，你凭什么说比我的编辑还厉害呢？

　　菅毅：我并没有说比编辑厉害，自由撰稿人是一个完全独立的，我为什么可以这样说，我可以这样来讲，编辑在选稿子他不会看到一篇稿子直接上，他要选稿，他要稿源，我们这边的稿源特别多，你拿过来一个命题，我们可以出一千个稿件，经过我们内部筛选可能就剩下一百份，拿到编辑那儿觉得是十篇，拿到总编OK就这一篇了。

　　熊晓鸽：你可能没有做过出版。

　　菅毅：我的确没做过出版。

　　熊晓鸽：他一个最大的特点就是不让竞争对手知道，我下一期出什么内容，这一点是他最大的秘密，他会告诉你说我需要这样的文章，你给我去找人吧。

　　菅毅：我刚刚仅仅是举例。

　　熊晓鸽：说哪个例子你比那个更好，凡是自由职业的人是需要专门的代理公司帮他来做，就刚才吴鹰提到的像什么演员，演员的话美国当然好莱坞是最厉害的干这个事情，他里面代理的，一定他代理一些很专业的，有专门代理写剧本的，像你说的作家，写书的，或者是演员等等。而这样的话他用的客户为什么找他呢？就知道他有信誉，有这方面的经验，因为他比他更高明，才能找到更高质量的一些人，你这个方法现在成一个大卖场了，本来一个很专业的做的事情，通过互联网变成一个大卖场，我怀疑它的可行性。

　　菅毅：不是一个大卖场，这本身就是独立的，专业做一个比如说我就做自由撰稿人这一块，其实这一块，说心里话，我刚才说自由撰稿人是独立的，其实我在项目计划书上没有列出来自由撰稿人这一块。

　　菅毅：我最不想做的就是这一块，因为他们本身拿稿费的话，我再从稿费里抽提成比较残忍。这样的话我的工作人员会非常多，首先我需要很多的编辑去审稿，这一块是我最不想做的，您刚才说专，其实我也在钻，钻的就是自由职业者，我再专的就是从网上可以服务的，我再专的细一点的话，有地域区分的我不做。

　　熊晓鸽：有地域区分你不做是吧？

　　菅毅：比如说兼职，我最大一个区别他不是兼职，比如说您的公司说了，我要有一个兼职会计每周过来上两天班，这样的事情我不管的。

　　熊晓鸽：刚才你回答的是本来我想问的第二个问题，因为水平越高的是越没有地域性的，我不需要这个人把你飞过来也好，拿专机给你飞过来也值得，通用的技巧要求不高的是地域性很强的，你这个我倒认为地域性，如果做地域性我对你兴趣更大，为什么？必须实惠，这个东西我找不到，一找着马上就能用，而且这个也是值得做的。

　　菅毅：我们之间因为我的叙述有点不到位，您的理解还是有点差异，我指这个地域性，比如说一篇翻译我可以做，比如说我可以在家里完成，我把资料回传给您，比如说一个策划我可以做，您要开一个公司，我给您一个策划我传给您，或者是您需要一个网站，我在网上展现给您这些我都可以做。刚才说的我雇一个专机飞到那里，这个我不做的。

　　熊晓鸽：我理解你的模式，你刚才说的这种服务是很专业的服务，你要做得就是地域很强的，平常这个东西也没有，跟地域性有关，这是我的看法，也许我是错，你地域性很强的话，反而你这种服务可能有点意思。

　　菅毅：我说一个最简单的，一个小企业在北京，我们不说在北京，比如说他在山东某一个城市，这个小企业突然之间有一天接到来自意大利的订单，但是这个订单做完以后可以赚一万块钱，我们企业本身没有翻译人才，这个时候怎样办？我这个订单是意大利文的，我们还要回传，这样我们可以找一个意大利文的翻译，可以在我的网上，他之前或者是加入会员，或者是没有加入会员，我们免费提供服务，只不过抽取的佣金不同，首先我可以收缩人才库，我找到合适的话我直接交给他，或者是我没有找到合适的，我可以跟我们网站联系，我有一个什么什么CASE，你可以帮我搞定，如果他找到一个人，这个人懂意大利文，这个人非常不错，我就把这个交换给他了。

　　熊晓鸽：请问你上过中华英才网和51job，你觉得他们有什么，你有什么比他们更高的？

　　菅毅：典型一点他们在做一个兼职，我做的不兼职，我做子是自由职业服务，不是兼职。

　　熊晓鸽：这个没什么区别，我觉得这个挣钱更多，我就把原来的职辞了我去做这个。

　　菅毅：兼职是自由职业，实际上是专职的自由职业，像您刚才讲的我今天来这儿翻译，您刚才所说的就这样来讲，中华英才网上面绝对不会现在我有一千字的翻译，在中华英才网上找一个翻译的人直接给30块钱你给我翻译就完了，我觉得没有人在中华英才网找这样的工作，也没有人专注服务这样的工作。

　　熊晓鸽：其实你解释很清楚了，给你一个建议，你刚才说只要470万，第五名是700万，多出一些不知道怎么花，我给你一个建议，你是从内蒙来的，三年前我们应邀去过内蒙，那次发生地震，王利芬也跟我们一块儿去的，我们在那里捐了四百万建了希望小学，你可以再捐一下建个希望小学。

　　菅毅：当然了，如果我的投资方乐意的话，我是非常愿意的。

　　主持人：好的，我们请35号许怀哲。请开始。

　　许怀哲：我是解决网的许怀哲，解决网是专注于财税、法律的阿里巴巴，我们是为企业服务的，当企业有财税、法律方面的问题的时候，都可以通过解决网找到一个适合的服务商为您提供解决之道，我们的服务模式就是把采集到的信息放到解决网上进行招投标，我们目前为北京为大本营，上海是我们研究了三年多的城市，我们是夯实一个城市，巩固一个城市之后再去开拓新的城市。我们的核心优势在于我们团队一共有三个人，这三个人都是在财税、法律这这些领域里摸爬滚打十多年的，同时我们研究客户的需求、研究市场的需求的，我们和服务商之间不是分利和夺税的关系，我们是作为中小服务商的市场营销部门，产品研发部门和服务流程的设计部门来出现，我们实际上是共赢的，我们共同提高中小服务商的水平，满足客户的需求。 我们域名很好记，就是00144.com，就是动动我试试，有问题动动我试试。

　　主持人：好。

　　吴鹰：你的客户来源和对象主要是哪里？

　　许怀哲：如果从客户这边来说是中小，如果是从服务商这边来说是中小服务商，我举一个例子，目前在北京中小企业相对价格比较敏感的层面大概有30万的中小企业，服务上在我所在的财税和法律领域加在一起大概有两千家服务商，其中有90%是中小服务商，我们在做1800到30万之间的业务对接。

　　吴鹰：中小企业在财税和法律的需求上有什么共性？

　　许怀哲：需求吧，比如在财税上，所有的企业比如以北京为例，他必须要年度审计，股份制企业也按必须要做年度审计，如果每年亏损额在30万以上也要做年度审计，他可能在北京委托一个代理机构去做，我注册商标、机构的时候也要委托一个代理机构去做，我们满足的就是这部分对价格相对比较敏感的中小企业的需求。

　　主持人：中小服务商呢？他们的需求是找不到客户吗？两千家呢，小律师事务所，小会计师事务所。

　　许怀哲：这个行业的特点是这个行业里的70%的市场主要都是靠关系、人脉获得的，只有30%的狭小的空间养活着这些服务商，所以竞争非常惨烈，我们出现了给中小服务商提供了一个共同去竞争业务的机会。

　　吴鹰：你说70%靠人脉，他去找到他的服务对象对吧？

　　许怀哲：对。

　　吴鹰：按理说应该是从这个服务的角度来讲，是供大与求了？

　　许怀哲：是这样的，我指的70%指的都是大客户，像马云先生肯定要选四大，大服务商、和大客户之间的对接已经是这样的，像熊晓鸽他会选择有固定的伙伴，在这个市场里面只有剩下的大概30%的空间是中小服务商，他们又没有什么独门兵器。

　　吴鹰：我知道了，你这个百分比是指从这个行业的营业额收入来讲的百分比，这是个数？

　　许怀哲：不是个数。

　　吴鹰：因为大的个数少，可能有些矛盾，你就是把他们两个互相对接起来，你这个解决网动动我试试，这名字起得也不错，但是和财税法律没有太大关系？

　　许怀哲：确实不太直接，很难靠你的名字像刷啦啦这个好像。

　　吴鹰：你很难一个企业我有这个需求，我用雅虎、Google，很难查到你。

　　许怀哲：比如马云先生的阿里巴巴比较上口，他所在的位置在中东这一带，如果品牌建立起来的话，知名度自然就远播出去了。

　　吴鹰：你怎么抓这些客户？你抓中小企业抓的比较多，你用网站的形式是靠人家自投罗网？

　　许怀哲：我们一线上有一个平台，比如说马云先生最实力的就是他的Concenter，我们这个必须建立起来，第二要靠人海战术的宣传，我们这个行业里有其他的网站一样。再有整个的这个东西实际上是建立这么一个平台，是需要别人进过来的，宣传是最重要的，线上和线下的结合，熊晓鸽先生经常说的鼠标+水泥的模式，在目前的中国尤其现在服务业是最适合的。

　　吴鹰：你收费冲谁收费？

　　许怀哲：我们目前定价的是10%向中小服务商来收取，这个比例远远低于这个行业的平均介绍水平。

　　吴鹰：平均什么水平？

　　许怀哲：介绍水平。

　　吴鹰：10%介绍，你手里的中小企业需要服务的越多，你将来的生意越大对吧？因为你有中小服务商已经有两千家了，那些在你手里是你的客户，人家就来找你了。

　　许怀哲：有越来越多客户使用解决网我的获利才能实现。

　　吴鹰：你有一个财务收入的预期吗？一二三年，你做了几年了？

　　许怀哲：我以前是这个行业里服务商，我一直向做卖水、卖工具的人，整个项目4月中旬刚刚推出和一个测试版，没有正式推出，预计10月份开始推出，因为10、11、12月三个月是我们的审计期，我们目前是这么设计的，据北京注册会计师协会的统计，指注册会计师这个行业里，去年的收入额是70亿人民币，我按70、30分的话，中小企业靠商业手段获得这个市场是20亿，如果我能够做到5%的市场份额，在我线上的交易额能够达到一个十亿，我按10%的收益率我能赚到一千万的流水，如果给我五百万做这个事一年已经打平了，已经很不错了。

　　吴鹰：OK，谢谢！